ستة اختيارات رئيسية لجهات التسويق على منصة (B2B)

ستة اختيارات رئيسية لجهات التسويق على منصة (B2B) ...

إن كنت واحدا من المؤسسات ورغبت أن تستثمر في الشراء من على منصة (B2B) فاعلم أن رحلة الشراء في حالة تغير مستمر .... مع وجود وسائل متعددة للبحث عن منصات الشراء سواء من خلال (محركات البحث ، أو وسائل الإعلام الاجتماعية ، أو تطبيقات المحمول) ، يكون لدى المشتري من منصات (B2B) طرق جديدة للبحث عن مشترياتهم ، وتثقيف أنفسهم حول الخيارات المتاحة في السوق ، وشراء المنتجات والخدمات ... وأنه للعلم يكون ما يصل إلى 90 في المائة من مهام رحلة المشتري تتم من خلال بحث وجهد المشتري قبل وصوله للتفاوض مع مندوب المبيعات لأحد الموردين لطلبه من على المنصة.

في الكتاب الاليكتروني الجديد في LinkedIn ، "إعادة التفكير في رحلة المشتري B2B" ، نشارك في بحثنا العالمي الشامل حول الطرق التي تغيرت من قبل المشترين ، والمسوقين ، ومندوبي المبيعات والتفاعل مع بعضهم البعض. في هذا البحث ، قامت شركة LinkedIn بمسح أكثر من 6000 من المشترين والمسوقين ومندوبي المبيعات في أستراليا وكندا وفرنسا وألمانيا والهند والمملكة المتحدة والولايات المتحدة.

ويشير البحث إلى أنه يجب على المسوقين إعادة التفكير في العديد من الطرق التي يتواصلون بها مع عملائهم وكيفية مواءمتهم مع زملائهم في المبيعات. 

في ما يلي ستة اختيارات رئيسية لجهات التسويق من "إعادة التفكير في رحلة المشتري B2B":

1. تحديد أولويات واحتمالات تقديم المعرفة الأصيلة والمفيدة الخاص بك

أظهر بحث LinkedIn الشيء الذي يريده معظم المشترين من مورديهم هو المعرفة. أهم أربعة عوامل تؤثر على رغبة المشتري في التعامل مع البائع  ، 

• 26٪ يفهمون نموذج عمل شركتي
• 25٪ خبير في الموضوع / تفكير العميل المحتمل
• 25٪ يقدم استشارات قيمة أو تعليمًا أو أدوات
• 25٪ يعرفون منتجات / خدمات شركتي

كما يوضح ذلك الرسم البياني أدناه:

2. السعي للوصول إلى فريق الشراء بأكمله وليس فقط صانع القرار الرئيسي

وجد بحثنا أنه إذا لم تكن شركتك معروفة على مستوى الشركة ، فإن شركتك غير معروفة. وجدنا أن من 3.1 إلى 4.6 أقسام إضافية - مثل تكنولوجيا المعلومات أو التمويل أو الموارد البشرية - أثرت على قرار الشراء ، وهذا يتوقف على الصناعة. تُظهر هذه النتيجة أن عملية شراء B2B هي لعبة جماعية ، ويجب أن تكون علامتك التجارية مألوفة لدى الفريق بأكمله ، مما يشير إلى أن الإعلان عن العلامات التجارية والوعي أمر ضروري للوصول إلى فريق المبيعات في الباب.

3. تقديم مجموعة كاملة من المحتوى ، من العروض التوضيحية المنتج إلى دراسات الحالة إلى ما يفكر به العميل المحتمل 

وجد البحث أن المشترين بحاجة إلى مجموعة متنوعة من المحتوى لمساعدتهم في اتخاذ قرار الشراء. فمن ناحية ، يحتاجون إلى معلومات المنتج الأساسية والعروض التوضيحية لفهم المنتج ، ولكنهم يحتاجون أيضًا إلى قيادة فكرية ومحتوى آخر مفيد لمساعدة المشترين في تحديد المكان الذي تتجه إليه الصناعة. يتمثل المعنى الضمني لجهات التسويق في أنه يجب أن تكون رسالتهم حاضرة طوال مسار التحويل بالكامل ، بدءًا من الوعي ومحتوى قيادة الفكر في مسار التحويل العلوي إلى أوراق البيانات والعروض التوضيحية في مسار التحويل السفلي. هذا هو كيفية تجميع برنامج تسويق كامل.

4. الاستفادة من وسائل الإعلام الاجتماعية من خلال عملية الشراء بأكملها

يستخدم المشترون الشبكات الاجتماعية في كل مرحلة من مسار التحويل: الوعي ، والنطاق ، والخطة ، والاختيار ، والتنفيذ. في الواقع ، أظهر بحثنا أن المشترين يضعون الشبكات الاجتماعية في أهم ثلاث قنوات محتوى لكل مرحلة من مسار التحويل. على سبيل المثال ، استخدم 67٪ من المشترين وسائل التواصل الاجتماعي للتوعية ، أكثر من أي قناة أخرى. على وجه التحديد ، أظهرت الأبحاث أيضًا أن المشترين B2B يميلون إلى أن يكونوا أكثر انشغالًا على LinkedIn من المستخدمين العاديين الآخرين للمنصة. على سبيل المثال ، يزداد احتمال مشاركة المحتوى بنسبة 9.2 مرات للمشترين و 7.2 مرة أكثر من الأعضاء العاديين في LinkedIn.

5. يجب أن تتوافق التسويق والمبيعات مع تعريف أوسع للرعاية - ما بعد بناء العلاقات الكلاسيكية

إن الاهتمام بالرعاية ، والذي اعتاد أن يكون المجال الوحيد لفريق المبيعات ، هو على نحو متزايد مسؤولية التسويق حيث انتقلت رحلة المشتري عبر الإنترنت. يقوم المسوقون الفعالون بتحويل جهودهم التنموية إلى ما هو أبعد من رعاية البريد الإلكتروني لعرض الإعلانات والإعلانات الاجتماعية وغيرها من أشكال الرعاية متعددة القنوات. ومع زيادة المشاركة في التسويق في مرحلة رعاية رحلة المشتري ، أصبح المواءمة بين التسويق والمبيعات أكثر أهمية من أي وقت مضى. يوضح بحثنا أن المستوى الأعلى من التطور الذي أظهره مندوبو المبيعات في مجال الرعاية المتعددة القنوات يشير إلى قدر أكبر من التوافق بين الفريقين. على وجه التحديد ، قال 71٪ من مندوبي المبيعات الذين استخدموا رعاية متعددة القنوات إن علاقتهم مع التسويق تزداد قوة ، لكن 47٪ فقط من مندوبي المبيعات الذين لا يستخدمون رعاية متعددة القنوات قالوا إن علاقتهم مع التسويق تزداد قوة.

6. نشر تقنية المبيعات لتحقيق مبيعات أفضل ومواءمة التسويق

تكنولوجيا عملية المبيعات - وأبرز مثال على ذلك هو برنامج إدارة علاقات العملاء - لا يزال ينمو في التبني. يمكن أن تقدم برامج CRM وغيرها من التقنيات فرصة للمبيعات والتسويق للعمل معًا في تنفيذ هذا النوع من البرامج. إنها فرصة للمبيعات والتسويق لتعزيز التوافق. يظهر بحثنا أن المسوقين والبائعين الذين يبلغون أنهم على دراية بتقنية المبيعات لديهم محاذاة أقوى بكثير. وعلى وجه التحديد ، أفاد 77 في المائة من المسوقين الذين لديهم دراية بتقنية المبيعات أن علاقتهم مع المبيعات تزداد قوة ، في حين أن 55 في المائة فقط من المسوقين غير المعروفين بتكنولوجيا المبيعات قالوا إن علاقتهم بالمبيعات تزداد قوة.