كيف تولد العملاء المحتملين لمنصة (B2B)

 

كيف تولد العملاء المحتملين لمنصة (B2B) ... 

هذا المنشور إستكمال للمنشور السابق (والخاص بذات العنوان) ، حيث إن العملاء المحتملين لمبيعات المتجر الإليكتروني (B2B) هم عملاء متوقعون ومؤهلون لأفراد المبيعات بالمتجر الوصول إليهم وبيعهم المنتجات والخدمات ... ليس من السهل أن تكون قادرًا على توليد عملاء محتملين عاليي الجودة يتحولون إلى عملاء فعليين ، لكن إذا تم إجراء خططك للوصول إليهم بشكل صحيح ، فسيساعد ذلك عملك على التغلب على المنافسة والنمو بشكل ملحوظ ... الجودة هي أحد أهم المعايير ، إذا قمت ببساطة بزيادة حجم العملاء المحتملين ، ولكن إذا لم تؤهل هؤلاء ليصبحوا عملاء متوقعين ، فسينتهي بك الأمر بتدوير عجلاتك أكثر ... ومع ذلك ، إذا كان بإمكانك زيادة حجم العملاء المحتملين بنسبة 20٪ دون تقليل الجودة ، فإن عملك يحقق دخلاً أكثر بنسبة 20٪

في الحقيقة توليد عملاء فاعلين على المنصة ليس بالأمر السهل ... 85 ٪ من فرق التسويق (وخاصة الغير محترفين) في منصات B2B يعتبرون توليد العملاء المحتملين هو التحدي الأول لهم ... لكن الخطوات التالية لتحويلهم إلى عملاء فعليين هو الشيء الأهم ... فيما يلي بعض من أفضل الاستراتيجيات لمساعدتك في إنشاء أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين لمبيعات B2B 

أفضل 32 طريقة للحصول على المزيد من العملاء المحتملين لمبيعات (B2B)

1. احصل على أكبر عدد ممكن من المحادثات

الاعتماد فقط على موقع الويب الخاص بك أو منشورات المدونة أو مقاطع الفيديو الخاصة بك للعملاء المحتملين للتعرف على عملك أمر خطير. تتعلق المبيعات ببناء العلاقات ؛ حيث يجب عليك إجراء أكبر عدد ممكن من المحادثات الحقيقية مع العملاء المحتملين لزيادة وعيهم بالمنتجات أو الخدمات التي توفرها المنصة.

على سبيل المثال ، إذا سأل عميل متوقع عن ميزة في رسالة بريد إلكتروني ، فلا تقدم رابطًا إلى موقعك على الويب فقط. بدلاً من ذلك ، أجب على سؤالهم واعرض عليهم إجراء مكالمة هاتفية أو مكالمة فيديو سريعة لتصفح وظائف الميزة معهم.

2. إنشاء قائمة مستهدفة لجهات اتصال الأعمال

يعد إنشاء قائمة مستهدفة من العملاء المحتملين B2B جانبًا أساسيًا لتوليد عملاء مبيعات B2B الجدد. تسمح لك القوائم بالوصول بسهولة إلى عدد كبير من المشترين المحتملين بسرعة باستخدام رسائل البريد الإلكتروني الباردة.

يجب إنشاء جميع قواعد البيانات الرئيسية على قدم المساواة. بحيث لا تحتوي على:

-     معلومات قديمة و / أو غير صحيحة

-     معلومات عن العملاء المحتملون الذين لا يتطابقون مع المسميات الوظيفية أو حجم الشركة أو الموقع أو الصناعة التي تستهدفها

-     تجدهم موجودين بالفعل في CRM الخاص بك دون تحديث

-     العملاء المحتملون الذين هم أصبحوا بالفعل عملاء فاعلين

يجب أن يشمل النظام أيضًا:

-    خدمات أتمتة البريد الإلكتروني

-    التصفية الذكية للبريد الوارد

-    انتشار متعدد القنوات

-    رؤى قابلة للتنفيذ لاختبار A / B لتسلسلاتك وحملاتك والمزيد.

3. إرسال بريد إلكتروني بارد

تأكد من تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الباردة وتخصيصها باستخدام علامات الدمج. تسمح لك علامات الدمج باستبدال الاسم الأول أو اسم الشركة في كل بريد إلكتروني بحيث يبدو كل بريد إلكتروني ترسله مخصصًا تمامًا لكل عميل متوقع. من المرجح أن يتلقى البريد الإلكتروني المخصص والموجه استجابة من المستلم.

4. إجراء مكالمات دافئة

الاتصال البارد هو عندما تتصل بعميل محتمل لم يكن لديك اتصال سابق به. الاتصال الحار هو عندما تتصل بشخص سمع عنك في الماضي. يمكن أن يكون الاتصال الحار فعالًا للغاية إذا تم القيام به بشكل صحيح. أتحدث باستفاضة عن هذا النهج هنا.

5. استخدم أتمتة التسويق لتغذية العملاء المحتملين

بمجرد قيامك بجمع عناوين البريد الإلكتروني ، يمكنك استخدام برامج أتمتة التسويق لتقسيم العملاء إلى شرائح لاستهدافهم برسائل محددة للحصول على التحويل. يمكن أيضًا تحويل العملاء المتوقعين في مسار التسويق (MQL) إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQL) بواسطة فريق المبيعات.

يمكنك أيضًا استخدام برنامج التشغيل الآلي للخارج الذي سيساعد في إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة على نطاق واسع ورعاية هؤلاء العملاء المتوقعين في SQLs تلقائيًا.

6. قم بإعداد دردشة مباشرة على موقع الويب الخاص بك

أظهرت الدراسات أن 42٪ من العملاء يفضلون الدردشة الحية لأسئلة دعم العملاء.

تتيح لك أدوات الدردشة المباشرة مثل الاتصال الداخلي أو Drift التواصل مع عملائك على الفور. إذا كان بإمكانك جمع عناوين البريد الإلكتروني أيضًا ، فيمكنك رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين لتوليد المزيد من العملاء المحتملين لمبيعات B2B.

7. حدّث توقيعك عبر البريد الإلكتروني باستخدام ترويج مضمّن

قم بتضمين ارتباط إلى ترويج للمحتوى ذي الصلة الموجود على موقعك في توقيع البريد الإلكتروني الخاص بك. من خلال دمج رابط ، ستحصل على المزيد من العملاء المحتملين للمبيعات إلى صفحتك المقصودة مجانًا.

8. انضم إلى مجموعات وسائل التواصل الاجتماعي ذات الصلة

سيساعدك التفاعل ضمن مجموعات Facebook و LinkedIn ذات الصلة في الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين والتفاعل معهم. اطرح أسئلة مثيرة لبدء المحادثات والرد على التعليقات المنشورة بالفعل.

9. قم بإدراج شركتك في أدلة البرامج عبر الإنترنت

إذا كنت شركة B2B تبيع منتجًا أو خدمة ، فتأكد من إدراجك في أدلة البرامج عبر الإنترنت. سيساعد هذا في توجيه العملاء الذين يبحثون عن منتجات مماثلة إلى موقعك.

تتضمن بعض الأدلة على الإنترنت ما يلي:

-        G2Crowd

-        كابتيرا

-        GetApp

-        خزانة م

-        نصائح البرامج

-        عبقرية SaaS

10. استخدم المنتديات عبر الإنترنت لتوليد المزيد من توليد العملاء الجدد

تتيح لك منتديات الصناعة مقابلة عملاء جدد والتعرف على عملائك الحاليين بشكل أفضل. من خلال مشاركة آرائك والإجابة على الأسئلة ، يمكنك إظهار خبرتك وبناء الثقة.

11. الإجابة على الأسئلة ذات الصلة على مواقع الأسئلة والأجوبة

يمكن لمواقع الويب مثل Quora أن تقدم مصدرًا رائعًا لعملاء المبيعات الجدد. يمكنك الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال إيجاد الأسئلة الصحيحة وتقديم الإجابات. يجب أن يحاول هؤلاء العملاء حل المشكلة الدقيقة التي تحلها خدمتك. ابدأ بالبحث عن الأسئلة الحالية ذات الصلة بعملك.

12. احصل على المزيد من المراجعات عبر الإنترنت

يبحث 87٪ من صناع القرار في مجال B2B على الإنترنت عن مراجعات صادقة قبل الشراء. إذا كان لديك عملاء يتركون تقييمات جيدة ، فيجب أن تكون قادرًا على توليد المزيد من العملاء المحتملين. من المرجح أن يقدم العملاء الذين حصلوا على درجات عالية من NPS تقييمات جيدة.

13. استخدم إعلانات توليد عملاء جدد على Facebook أو Twitter

يقدم Facebook و Twitter إعلانات إنشاء قوائم العملاء المحتملين حيث يمكنك جمع عناوين البريد الإلكتروني. لسوء الحظ ، قد تختلف نتائجك اعتمادًا على المحتوى الذي تروج له.

تأكد من إرسال زوار الوسائط الاجتماعية إلى صفحات مقصودة معينة تحصل على معلومات تسجيل البريد الإلكتروني. يمكنك أيضًا السماح بالاشتراك في الرسائل الإخبارية من صفحتك على Facebook كطريقة أخرى للحصول على عناوين البريد الإلكتروني.

14. استخدم GOOGLE ADWORDS لزيادة حركة المرور على مواقع الويب

تعد زيادة عدد الزيارات باستخدام الإعلانات المدفوعة أمرًا بسيطًا ، ولكن يمكن أن يصبح أمرًا صعبًا ومكلفًا حسب مجال عملك ومنافستك. تأكد من استهداف العملاء المحتملين من خلال النظر إلى حجم البحث عن الكلمات الرئيسية ونية المستخدم.

15. استخدم تجديد النشاط التسويقي لإعادة إشراك الزوار

يمكنك استخدام أدوات تجديد النشاط التسويقي / إعادة الاستهداف مثل RollWorks لعرض الإعلانات على مواقع الويب الأخرى للزائرين السابقين. على سبيل المثال ، إذا وصل زائر إلى صفحة معينة ، فيمكنك عرض دراسة حالة له تتعلق بما قرأه. يمكنك أيضًا الإعلان عن اشتراك بريد إلكتروني يقدم مزيدًا من المعلومات حول موضوع معين.

يتيح لك Growlabs دفع رسائل البريد الإلكتروني أو مجالات الشركات وجهات الاتصال التي تستهدفها تلقائيًا في RollWorks. بهذه الطريقة ، يمكنك تدفئة الحسابات لزيادة إجمالي تحويلاتك.

16. استخدم تحسين محركات البحث لزيادة حركة المرور على موقع الويب

استخدم تحسين محرك البحث (SEO) للحصول على موقع الويب الخاص بك في أعلى صفحات نتائج بحث Google. تريد التأكد من استهداف الكلمات الرئيسية التي يدخلها الأشخاص لوصف خدمتك أو منتجك. يمكن أن يؤدي إعداد التقاط العملاء المحتملين على الصفحة إلى زيادة المبيعات المحتملة من مُحسنات محركات البحث.

ليس قرارًا ذكيًا محاولة اختراق خوارزميات Google للحصول على ترتيب جيد مع المحتوى السيئ. نظرًا لأن بحث Google يتحسن دائمًا ، يجب عليك بدلاً من ذلك قضاء وقتك في إنشاء محتوى رائع.

لزيادة رتبة مُحسنات محركات البحث ، اعمل على بناء روابط خلفية جيدة عن طريق تدوين الضيف أو بوسائل أخرى. يجب عليك أيضًا فهم الكلمات الرئيسية المهمة واستهدافها بالمحتوى.

فيما يلي قائمة مختصرة بالأدوات الجيدة لتحسين مُحسنات محركات البحث لموقعك على الويب:

-        سير بستات

-        صراخ الضفدع

-        ضرب الذيل

-        Ahrefs

-        كتاب SEO

-        جوجل Search Console

-        تحليلات جوجل

-        Moz

-        صندوق الكشط

17. تحسين الصفحات المقصودة لموقعك على الويب.

يجب أن تنتقل نقرة البحث عن كلمة رئيسية معينة أو إعلان Google إلى صفحة مقصودة فريدة. يجب أن تقدم كل صفحة مقصودة الحل الدقيق الذي يبحث عنه الشخص.

سيساعد تحسين التحويل مثل دعوة العمل (CTA) على زيادة المبيعات المحتملين. يمكنك أن تطلب من الزائر ترك اسم وعنوان بريد إلكتروني ورقم هاتف للحصول على هدية مجانية مثل كتاب إلكتروني.

إذا كنت تستخدم صفحة مقصودة لجهة خارجية ، فلن تزيد من تصنيف مُحسنات محركات البحث لموقعك على الويب ، لذا تأكد من وضع صفحاتك المقصودة على الخادم الخاص بك حتى تنتقل حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك.

18. استخدم مدونة أو نشرة إخبارية لتوليد المزيد من العملاء المحتملين

يجب أن تحتوي المدونات والنشرات الإخبارية على محتوى ثري يرغب القراء بالفعل في قراءته. إذا كان لديك مدونة عالية الجودة ، فيمكنك إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات وروابط خلفية عن طريق النشر على مواقع الويب الأخرى. يتيح لك إنشاء رسالة إخبارية البقاء على اتصال مع العملاء الحاليين.

19. استخدم برامج الويب لتوليد المزيد من العملاء المحتملين

الندوات عبر الإنترنت هي مؤتمرات عبر الإنترنت حيث يناقش مقدم العرض موضوعًا ذا صلة للجمهور. عادة ما تتم الندوات عبر الإنترنت من خلال الشرائح أو عرض أسلوب المقابلة.

تشمل أدوات الندوة الشائعة على الويب ما يلي:

-        Cisco WebEx

-        ويبينا تو

-        ClickWebinar

-        GoToWebinar

-        برايت توك

20. استخدام الكتب الإلكترونية لزيادة المبيعات

توفر الكتب الإلكترونية للعملاء محتوى مفيدًا وتعرض خبرتك. حاول الحصول على عنوان بريد إلكتروني عندما يقوم الزائرون بتنزيل الكتاب الإلكتروني حتى يتمكن فريق المبيعات من التواصل معك.

21. مقابلة صناع القرار والمؤثرين لمدونتك

قم بالوصول إلى صناع القرار من خلال إجراء مقابلات معهم بخصوص مدونة أو كتاب إلكتروني أو مشاركة ضيف. تأكد من طرح أسئلة قصيرة حتى يتمكنوا من مشاركة معرفتهم. من خلال القيام بذلك ، ستتمكن من بناء شبكتك والسماح لعملاء المبيعات الآخرين برؤية براعتك في الصناعة.

22. استخدم الأوراق البيضاء لتوليد المزيد من العملاء المحتملين

تعد الأوراق البيضاء طريقة رائعة لجذب الزوار إلى موقع ويب أو نشاط تجاري. يمكن أن يؤدي إنشاء تقرير أو دليل حول موضوع ما إلى إثارة اهتمام العملاء في المستقبل.

23. استخدم جمهور شخص آخر عن طريق نشر الضيف

يُعد نشر محتوى ذي صلة بالضيف على مدونات أخرى طريقة رائعة لنشر رسالتك إلى جماهير جديدة.

إذا لم يكن لديك الوقت ، فيمكنك الاستعانة بمصادر خارجية في عملك للعمل لحسابهم الخاص. سيقوم العديد من العاملين لحسابهم الخاص بكتابة المقالات بطريقة غير شرعية وإرسالها إلى المدونات والمنشورات الأخرى. ومع ذلك ، امنحهم إرشادات محددة للغاية وقم دائمًا بمراجعة المحتوى لضبط نغمة علامتك التجارية.

سيسمح لك استخدام أدوات مثل justreachout.io بالعثور على المؤثرين والوصول إليهم بسرعة.

24. استخدم الإصدارات الصحفية لتوليد المزيد من العملاء المحتملين

سيساعد إصدار بيان صحفي في زيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك وتوليد المزيد من العملاء المحتملين.

تشمل بعض مواقع البيانات الصحفية على الإنترنت ما يلي:

-        Cision

-        بيزنس واير

-        Marketwired

-        نيوز واير

-        العلاقات العامة نيوز واير

25. إبني دائمًا شبكتك

تعتبر الشبكات استثمارًا ، ولدى معظم الناس ، بشكل عام ، هدف معين في الاعتبار عندما يفعلون ذلك. اكتشف ما إذا كنت ترغب في الحصول على جهات اتصال جديدة ، أو إنتاج عملاء محتملين أو إحالات ، أو دعوتك إلى المعارض.

يستجيب الناس بطريقة سخية عندما يكون بإمكان الآخرين مساعدتهم. كن مبدعًا في الطرق التي يمكنك من خلالها مساعدة من تقابلهم حتى يكونوا أكثر من راغبين في مساعدتك في تحقيق أهدافك.

26. استخدام العملاء الحاليين لإنشاء الإحالات

طوّر الثقة مع عملائك الحاليين وابنيها باستمرار حتى يمكنك أن تطلب منهم مقدمات. يمكن أن تكون المقدمات للمكاتب أو البائعين أو حتى الشركات الأخرى التي يعرفونها.

27. تعزيز توصيات العملاء والإحالات

عندما يتمتع العميل بتجربة ممتعة ، فقد يرغب في إحالة عملك إلى الأصدقاء والأقران. غالبًا ما تؤدي إحالات العملاء هذه إلى عملاء مبيعات B2B. يمكن أن يساعدك استخدام نقاط NPS أو الإجراءات المماثلة في العثور على العملاء المحتملين الذين يرجح أن يروجوا لأداتك.

تظهر الأبحاث أن المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين يأتون من التوصيات أكثر من أي مصدر آخر. فيما يلي بعض الحلول البرمجية لبدء إحالات الشركاء أو الموظفين أو العملاء:

-        تطرف

-        الحافز

-        المراجع الصوتية

-        ايفرفيف

-        مؤثر

-        InviteBox

-        دعوة الإحالات

28. استخدم LINKEDIN للحصول على المقدمات

يعد موقع LinkedIn مصدرًا ضخمًا لعملاء المبيعات المحتملين ، ولكن من الصعب الوصول إلى أعداد كبيرة من الأشخاص.

للبدء ، يمكنك التسجيل للحصول على حساب أساسي على LinkedIn دون أي تكلفة. من هناك ، يمكنك التواصل مع جميع جهات الاتصال الخاصة بك وإلقاء نظرة على الأشخاص الذين يتواصلون معهم أيضًا. يمتلك العديد من المستخدمين عدة مئات من الاتصالات التي تتيح سهولة الإحالات والمقدمات.

29. اكتشف من هو عميل غير راضٍ عن منافسيك

ابحث عن المنافسين الذين يقدمون منتجًا مشابهًا. هل أسعارها أعلى أم أن حلها أقل أداءً من حلك؟ مد يد العون.

ابحث على Twitter عن الأشخاص الذين يشكون من حلهم وتواصل معهم مباشرةً.

30. بدء مجلس استشاري

المجلس الاستشاري هو مجموعة غير رسمية تقدم المشورة وشبكة شخصية للأعمال التجارية. تستخدم العديد من الشركات التقنية الناشئة والشركات الصغيرة مجلسًا استشاريًا لمساعدتها على النجاح.

الأكثر فعالية لديهم أعضاء مؤثرون وشبكات جيدة. في مقابل تقديم المزيد من العملاء المحتملين للمبيعات ، عادةً ما يتلقى الأعضاء رسومًا أو خيارات أسهم.

31. التحدث أو حضور الأحداث الصناعية

تعتبر الأحداث والمعارض التجارية في مجال عملك طريقة رائعة لمقابلة عملاء جدد. فيما يلي بعض الإرشادات العامة التي يجب اتباعها:

-    تحدث في المناسبات التي يكون لديك فيها أيضًا كشك. يمنحك هذا فرصة لوضعك أنت وعملك كخبراء في مجالك.

-    تأكد من أنه يمكنك الحصول على معلومات الاتصال الرئيسية مثل رسائل البريد الإلكتروني أو أرقام الهواتف. تقدم العديد من الأحداث أو المعارض التجارية معدات التقاط العملاء المحتملين للإيجار.

-    تواصل دائمًا مع العملاء الحاليين للحصول على مقدمات للعملاء الجدد.

32. إطلاق القنوات لبيع الشركاء

ابحث عن الشركات غير المنافسة التي لها قاعدة عملاء مماثلة. على سبيل المثال: إذا كنت محامياً - فقد يكون للمحاسبين أو المخططين الماليين نفس العملاء.

سيؤدي وجود علاقات مع الشركاء إلى حصولك على المزيد من المبيعات المحتملين على منافسيك.