ما هو العميل المحتمل للمبيعات B2B؟
عملاء مبيعاتك على منصتك (B2B) الزائرون لها سواء كانوا أشخاص أو شركات هم عملاء محتملون ، يرغبون الشراء فهل تعطيهم نظم مشجعة في الإستخدام للمنصة وكذلك الإهتمام ليتحولوا من عميل محتمل إلى عميل فعلي ينفذ عملية الشراء ، ثم هل تقوم إدارة متابعة وخدمة العملاء لديك بالإهتمام بهم ليظلوا محتفظين بعلاقتهم بمنتجاتك وخدماتك لكي تحافظ على خط أنابيب مبيعات مستقر.
أنت تعلم أنه يتم إنشاء عميل
متوقع عندما تذكر شركة أو يذكر شخص منصتك ويبدي اهتمامه بخدماتك أو منتجاتك. توليد العملاء
المحتملين هو عملية مملوكة عادةً للتسويق لخلق الوعي. قد تولد المبيعات أيضًا
عملاء متوقعين من خلال التنقيب عبر الإنترنت والمصادر الأخرى.
الزبون المثالي
سيكون للعميل
المثالي عدة سمات تؤثر على سلوكه الشرائي مثل :
•
نوع الصناعة التي تزاولها شركتك ، ودرجة التعمق في تخصصك فيها
•
حجم مبيعات الشركة السنوية
•
جغرافية موقعك
•
تكنولوجيا التسويق التي تتبعها لمنتجاتك وخدماتك
•
السمة الوظيفية لهذا العميل
•
عدد الموظفين في شركتك وكذلك في شركة العميل
•
تكنولوجيا الموقع الإليكتروني الذي يعرض منتجاتك وخدماتك
• هل تستخدم حاليًا منتج / خدمة منافس لمنتجات أو خدمات مماثلة بالسوق
ما هو الفرق بين MQL مقابل SQL؟
(MQL) (Marketing Qualified Lead) هو عميل محتمل مؤهل بشكل معقول قام بتنزيل عرض محتوى أو تفاعل مع فريق التسويق الخاص بك ، ولكنه لم يدخل بعد إلى مسار تحويله إلى تنفيذ المبيعات لديك .... أما SQL (Sales Qualified Lead) هو عميل محتمل قام فريق المبيعات لديك بتأهيله كعميل محتمل ممكن أن ينفذ المبيعات لديك.
العميل المتوقع
المؤهل للتسويق
(MQL) هو
قائد مبيعات تسويقي من المحتمل أن يصبح عميلاً فعليًا. فيما يتعلق بموقعك على
الويب ، قد يكون
MQL زائرًا
أبدى اهتمامًا بمحتوى موقعك. على سبيل المثال ، يمكن للشخص مثلا أن يكون قد قام بـ :
•
ملأ نموذجًا عبر الإنترنت
•
اشترك لتلقي النشرة الإخبارية
•
وضع العناصر في عربة التسوق
•
حمل المضمون
ثم يتم منح كل
نشاط مما سبق درجة من العملاء المحتملين. تساعد نقاط العميل المتوقع (التسويق والمبيعات) في
تحديد مرحلة شراء العميل. إذا كان الزائر في المرحلة الأولى من دورة الشراء ، فيجب
أن يعزز التسويق العميل المحتمل.
يشير العميل
المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) إلى اهتمام فوري بشراء منتجاتك. في المقابل فإنMQLs هم قادة قد يحتاجون إلى مزيد من
التعليم والمتابعة.
أنواع العروض
هناك 3 أنواع
رئيسية من العملاء المحتملين:
•
Hot Leads الشخص مستعد للشراء ولديه المال
والميزانية لإغلاق الصفقة
• Warm Leads قد يرغب الشخص في الشراء ، أو قد يكون قد أجرى تجربة بالفعل ، أو قد يكون مقيدًا بالفعل بعقد مع أحد المنافسين.
•
Cold Leads ليس لدى الشخص أي معرفة بهويتك أو ما
تفعله شركتك أو يمكن أن يبحث فقط عن المعلومات.
صنع حملة تسويق
جيدة لشركتك
يُعد الإعلان
والتواصل البارد والإحالات بعض الطرق لتوليد عملاء محتملين لمبيعات منصة B2B وتتمثل المهمة الأساسية لمسوق B2B في توليد عملاء متوقعين لفريق المبيعات.
قد يستخدم
المسوقون الأقل ذكاءً الحيل الأساسية للحصول على الحجم ، بدلاً من توليد عملاء
مبيعات مؤهلين.
تتعامل حملة
إنشاء قوائم الشركات الناجحة مع دورة البيع الكاملة. هذا يعني أن فريق
المبيعات لن يضطر إلى البدء من البداية مع كل عميل.
تتضمن الحملة
الجيدة ما يلي:
•
قائمة الأهداف - وهي أهم عامل محدد
للنجاح
•
العرض - الذي يجب أن يكون مقنعًا وذا
صلة بالموضوع
•
الوسيط - الذي يجب أن يصل إلى الجمهور
المستهدف في قناتهم المفضلة
لاحظ أن الحملات
التي تعمل باللمس الفردي مثل تنزيل المستند التعريفي التمهيدي ليست فعالة كما كانت
في الماضي. معظم مندوبي المبيعات غير متحمسين للاتصال بشخص قام بتنزيل المعلومات
فقط. اليوم ، هذه ليست مقدمة ، هذا اسم.
تريد التأكد من
أن حملتك التسويقية تركز على توليد عملاء متوقعين ، وليس فقط الأسماء. لتوليد
المزيد من العملاء المحتملين ، يمكنك زيادة الفعالية من خلال التركيز على:
•
إنشاء حملات بلمسات عديدة عبر قنوات
متعددة
•
تقديم عرض مقنع
•
بما في ذلك لمسة إنسانية في حملتك
1. عمل
حملات بلمسات عديدة
استخدم الحملات
الإعلامية المتكاملة عبر قنوات مختلفة مثل:
•
إرسال سلسلة مستهدفة من رسائل البريد
الإلكتروني ذات المحتوى ذي الصلة
•
تجهيز الحسابات بإعلانات خاصة بقطاع
معين
•
استدعاء العملاء المحتملين الذين قاموا
بتنزيل محتوى معين
•
إرسال بريد إلكتروني مباشر (إذا كان
ذلك مناسبًا)
يستغرق إنشاء
حملة اللمس المتعدد وقتًا. سيحتاج فريقك إلى التكرار والتحسين بمرور الوقت للتأكد
من أن العملاء المحتملين يقومون بالتحويل وأنك تحقق عائدًا إيجابيًا على الاستثمار.
2. تقديم
عرض مقنع
تأكد من أنك
تفهم نقاط الألم لدى عميلك. قد تختلف هذه حسب الصناعة أو حجم الشركة ، لذا تأكد من
تعديل عرضك وفقًا لذلك. أحد أهم جوانب عملية البيع هو تخصيص العرض التقديمي حسب
نقاط الألم الخاصة بالعميل.
3. تضمين
اللمسة الإنسانية في حملتك
المبيعات تدور
حول بناء العلاقات. تأكد من أن مندوبي المبيعات يقضون وقتًا في التحدث إلى العملاء
المحتملين. على الرغم من أن الاتصال الجماهيري قد تجاوز أوج نشاطه ، إلا أن
المكالمات الفردية بمجرد أن يتم تسخين الحساب لا تزال فعالة.
تأكد أيضًا من
العمل مع فريق المبيعات عند تصميم حملتك. كلما زاد مشاركة فريق المبيعات ، قل
احتمال تجاهلهم لعملائك المحتملين.
أهم شيء يجب تذكره حول الحصول على عملاء محتملين لمبيعات B2B هو أن تكون واسع الحيلة. من خلال تجربة استراتيجيات مختلفة ، يمكنك الحفاظ على نمو عملك مع عملاء B2B
في هذا المنشور سوف نطرح لك كثير من المفاهيم والتقنيات التي يجب أن تتبعها بحرفية لجذب عملاؤك الجدد بكل نوعياتهم ... وسوف تلاحظ ضرورة أن تكون لديك خطة ترويج مبتكرة للمتجر الإليكتروني الخاص بك حتى تزاحم وتنافس السوق بحرفية عالية
ردحذفهل تظن ضرورة أن من ينشئ سوق للتجارة الإليكترونية للأعمال أن يكون لديه فريق تسويق كفء؟
ردحذفعزيزي مهندس راغب ، بما أنك تكلمت عن التجارة فلابد أن يكون نجاحها الرئيسي مدير تسويق كفء ... أنا بدأت في السوق متحمس لمهنتي الهندسية ومهتم بالتفاصيل الفنية والجودة لمنتجاتي وسعرها التنافسي ، واعتقدت أن هذا يكفي ، ولكن مع الخبرة والوقت تكشف لي أنه صحيح مهم أن تبيع المنتج الجيد وسعره منافس ، لكن الأكثر أهمية من ذلك التسويق الماهر في جذب العملاء المناسبين لهذا المنتج ... التسويق عزيزي له الأولوية القصوى في التجارة والصناعة والخدمات وكل شيء حتى العلاقات والسياسة
ردحذف