كيف تختار نموذج الأعمال الصحيح للسوق الإليكتروني لشركتك

 

كيف تختار نموذج الأعمال الصحيح للسوق الإليكتروني لشركتك ...

إن رغبت إنشاء سوق إليكتروني ، فلابد أن تفكر في نموذج الأعمال له المناسب لأهدافك منه ... حيث أنشطة السوق الإليكتروني هذا هي استثمار ومبادرة طويلة الأجل ... ولبناء سوق إليكتروني مستدام وناجح ، تحتاج إلى إيجاد نموذج تجاري للسوق يمول عملياته ... مثلا إذا كنت تدير مشروعًا غير هادف للربح أو هواية ، يمكن تمويل تطوير الموقع وصيانته من خلال التبرعات أو من جيبك الخاص ، ومع ذلك وفي معظم الحالات يجب أن يأتي التمويل في النهاية من المجتمع الذي تخدمه أي من مستخدمو موقعك ... ولاحظ أن أحد الأسباب الأكثر شيوعًا لفشل الشركات الناشئة هو أنها تختار نموذجًا تجاريًا لا يتسع لضمان الاستدامة على المدى الطويل. 

في هذه المقالة ، نراجع الخيارات المختلفة لتحقيق الدخل من السوق ، ونقدم إرشادات حول كيفية اختيار نموذج نشاط السوق المناسب لفكرتك.

1. العمولة

النموذج التجاري الأكثر شعبية في الأسواق الحديثة هو تحصيل عمولة من كل معاملة. عندما يدفع أحد العملاء موفرًا ، يسهل السوق السداد والرسوم إما بنسبة مئوية أو رسوم ثابتة.

أكبر فائدة لهذا النموذج هو أنه لا يتم تحميل أي من مقدمي الخدمات أي شيء قبل أن يحصلوا على بعض القيمة من السوق. هذا هو حقا جذاب لمقدمي الخدمات. في الوقت نفسه ، من وجهة نظر السوق ، عادةً ما يكون هذا النموذج هو الأكثر ربحًا: تحصل على جزء من كل القيمة التي تمر عبر النظام الأساسي الخاص بك. إن أفضل منصات السوق المعروفة - مثل Airbnb و Etsy و eBay و Fiverr و TaskRabbit و Uber - تستخدم جميع اللجان كنموذج العمل الرئيسي.

يتمثل التحدي الأكبر في تفعيل نموذج العمولة في توفير قيمة كافية لكل من العميل والمزود. إذا لم يحصل المستخدمون على قيمة كافية من نظامك الأساسي ، فسيجدون طريقة للتحايل على نظام الدفع ، ولن يتم الدفع لك. كيف تقدم هذه القيمة؟ هذا سؤال يجب أن تصل للإجابة عليه.

تحدي آخر مع نموذج العمولة هو التسعير. ما هو حجم العمولة؟ هل يجب أن يكون هو نفسه لجميع المستخدمين؟ هل يجب علي شحن العميل أو مزود الخدمة أو كلاهما؟ هل يجب أن أحصل أولاً على عمولة أقل لحمل الأشخاص على الانضمام إلى منصتي ، ورفعها لاحقًا؟ هذا سؤال يجب أن تصل للإجابة عليه.

توصيتي هي استخدام نموذج العمولة كإيرادات رئيسية لك كلما أمكن ذلك. أتوقع المزيد والمزيد من الأسواق التي تعتمد هذا النموذج في المستقبل.

ومع ذلك ، هناك سيناريوهات لا يمكن فيها للسوق تسهيل عملية الدفع. في هذه الحالات ، لا يعمل نموذج العمولة. الأمثلة تشمل:

• عندما يكون حجم الصفقة النموذجية ضخمًا. مع مبيعات السيارات أو العقارات ، على سبيل المثال ، من الصعب على السوق تبرير العمولة.
• يحتوي السوق على العديد من أنواع العروض المختلفة. يصبح من المستحيل تصميم عملية معاملة توفر قيمة لكل تلك الحالات. الإعلانات المبوبة التقليدية هي مثال جيد على ذلك.
• عملية إعداد الفواتير معقدة للغاية بحيث يسهل عليها السوق. هذا أمر شائع في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) وبعض الأسواق التجارية (B2C).

لا يتم تبادل المال على الإطلاق في السوق. على سبيل المثال ، إذا كان السوق يدور حول المواعدة ، أو العثور على أشخاص للتأجير ، أو المقايضة ، أو مشاركة شيء ما مجانًا ، فليس هناك أي معاملة مالية متضمنة ، وبالتالي لا توجد طريقة لتحصيل عمولة.

في هذه الحالات ، تحتاج إلى نوع مختلف من نموذج العمل.

2. رسوم العضوية / الاشتراك

تعتبر رسوم العضوية (التي تسمى أحيانًا رسوم الاشتراك) نموذجًا يتم فيه فرض رسوم متكررة على بعض مستخدمي السوق أو جميعهم للوصول إلى السوق. مع هذا النموذج ، فإن القيمة النموذجية لمقدمي الخدمات هي أن السوق يساعدهم في العثور على عملاء جدد. بالنسبة إلى العملاء ، يساعدهم في توفير التكاليف أو العثور على تجارب فريدة. تعتبر رسوم العضوية اختيارًا جيدًا إذا كانت القيمة التي تقدمها عالية وسيشترك مستخدم نموذجي في العديد من المعاملات ، ولكن تسهيل الدفع أمر صعب أو مستحيل.

الأمثلة النموذجية لأسواق المستهلكين (C2C) مع رسوم العضوية هي مواقع تبادل المنازل (Love Home Swap ، Home Exchange) ومواقع المواعدة (OkCupid، Match.com). في كثير من الأحيان ، تقوم هذه المواقع بتفحص جميع المشتركين من أجل ضمان مطابقة الجودة وخلق شعور بالخصوصية يبرر الرسوم.

في سوق B2C ، نموذج العضوية شائع في التوظيف. على سبيل المثال ، تفرض شركتي LinkedIn و StackOverflow Careers رسوم اشتراك للحصول على حق الوصول إلى مجموعات المواهب. وتعد Studiotime ، "Airbnb for studio studios" ، مثالاً على مكانة أخرى حيث تعمل رسوم العضوية كنموذج عمل رئيسي. مع شركات B2C ، تكون المنصة مجانية عادة للعملاء ، ولكنها تتطلب اشتراكًا مدفوعًا لمزودي الخدمة.

يمكن أن تكون رسوم العضوية أيضًا نموذجًا أوليًا جيدًا للنشاط التجاري لأسواق B2C التي تريد في نهاية المطاف تحصيل رسوم عمولة ولكن ليس لديها بعد الأدوات اللازمة لتسهيل المعاملات في مكانتها الخاصة. بدأ Venuu ، وهو "Airbnb لمساحات الأحداث" ، بنموذج العضوية من أجل الحصول على عائد مقدمًا ، حتى قبل إطلاق موقعه. في وقت لاحق ، عندما تم التحقق من صحة خطة أعمالهم وتمتلك الموارد لبناء نظام الفوترة ، انتقلوا إلى نموذج العمولة - وهو النموذج الذي كان أكثر ربحية بالنسبة لهم.

التحدي في نموذج رسوم العضوية هو أنه يجعل "مشكلة الدجاج والبيضة" - أي إيجاد مقدمي الخدمات بدون عملاء وكيفية العثور على عملاء بدون مزودين - أسوأ من ذلك. يجب أن يكون لديك عدد كافٍ من المستخدمين على نظامك الأساسي لجعله قيّمًا لكل من مقدمي الخدمة والعملاء ، كما أن الدفع الإلزامي لا يشجع المستخدمين على الاشتراك. إحدى الطرق للتغلب على هذا هو تقديم خصومات ثقيلة على المستخدمين الأوائل ، أو حتى رفع الرسوم بالكامل لبناء قاعدة المستخدمين الأولية.

3. رسوم الإدراج

تفرض بعض الأسواق رسومًا من مقدمي الخدمة عند نشر قوائم جديدة. يتم استخدام هذا النموذج عادة عندما يحصل مقدمو الخدمة على قيمة استنادًا إلى عدد بطاقات البيانات المسجلة على الموقع ، وتكون القيمة المحتملة لكل قائمة كبيرة.

هذا النموذج شائع مع الإعلانات المبوبة. يعد عرض قيمة موقع الويب بسيطًا للغاية: فهو يجمع حجمًا كبيرًا من بطاقات البيانات إلى وجهة واحدة عبر الإنترنت ، ويضمن الكثير من الرؤية لهذه القوائم. لا تحاول منصات الإعلانات المبوبة عادةً حتى تسهيل المعاملة.

ولعل المثال الأكثر شهرة في هذه الفئة هو Craigslist. وهي عبارة عن مجموعة من المواقع المحلية حيث يمكن للأشخاص نشر القوائم حول أي شيء يريدون ؛ سواء كان الأمر يتعلق ببيع السلع أو الخدمات أو الوظائف أو العثور على شقة أو المواعدة أو أي شيء آخر. بشكل عام ، فإن نشر قائمة جديدة إلى كريغزلست مجاني - هكذا تمكنوا من الوصول إلى الكتلة الحرجة للمستخدمين - ولكن في فئات معينة (تحديدًا قوائم الوظائف والشقق في بعض المدن) ، يتقاضون رسومًا مقابل كل قائمة.

قد يكون من المفيد في بعض الأحيان استخدام العديد من نماذج الأعمال في نفس الموقع. على سبيل المثال ، تعتبر Etsy مثالاً على سوق B2C يستخدم نموذج العمولة ، ولكنه يتقاضى أيضًا رسومًا لنشر بطاقات بيانات جديدة. من المحتمل أن يكون تفسير Etsy لهذا هو أن سيولة (احتمال بيع عنصر معين) يختلف كثيرًا. في حين أن هناك بعض العناصر التي تحظى بشعبية كبيرة في Etsy ، فربما لا تحصل معظم العناصر مطلقًا على عملية بيع واحدة نظرًا لأن حجم إجمالي القوائم في Etsy ضخم. باستخدام نموذج العمولة ونموذج رسوم الإدراج ، تحصل Etsy على عائدات من العناصر الشائعة وغير الشائعة.

تعتبر رسوم الإدراج أفضل من رسوم العضوية في الحالات التي لا يرغب فيها مقدمو الخدمة في الاشتراك المستمر ، ويريدون فقط بيع بعض العناصر. هذه هي الحالة مع Mascus ، موقع إعلانات مبوبة B2B للأدوات باهظة الثمن.

يتمثل التحدي في نموذج رسوم الإدراج في أنه لا يضمن قيمة لمقدمي الخدمة ، وبالتالي لا يمكن أن تكون الرسوم مرتفعة جدًا. ينتج عن هذا أن يكون السوق قادرًا على التقاط جزء صغير نسبيًا من القيمة التي تمر عبر الموقع. نموذج الأعمال المستدامة التي تعتمد فقط على رسوم الإدراج يتطلب بالتالي حجم كبير جدا من القوائم. بالإضافة إلى ذلك ، بما أن دفع رسوم الإدراج لا يضمن أن يتم بيع السلعة ، فإن السوق سيواجه صعوبة أكبر في إثبات أنه يوفر قيمة فعلية لمزودي الخدمة.

4. رسوم المعاملة

رسوم توليد العملاء هي في مكان ما بين رسوم الإدراج ونماذج العمولة. في نموذج رسوم الرصاص النموذجية ، يقوم العملاء بنشر الطلبات على الموقع ، ويدفع مقدمو الخدمة من أجل تقديم عرض سعر لهؤلاء العملاء. يقدم النموذج عرضًا أفضل من نموذج رسوم الإدراج: أنت تدفع فقط عندما تكون على اتصال مع عميل محتمل.

نموذج رسوم توليد العملاء لا يعمل إلا إذا كانت قيمة التوليد عالية. لهذا السبب ، هذا النموذج غير شائع في أسواق C2C. حالة الاستخدام المعتادة هي خدمات B2C أو B2B ، حيث يمكن أن يؤدي كل عميل جديد إلى علاقة عميقة طويلة الأمد مع العديد من الصفقات. ومن الأمثلة الجيدة الحديثة لهذا النموذج Thumbtack ، وهو سوق B2C لجميع أنواع الخدمات المهنية المحلية ، من السباكين إلى معلمي الغيتار. وقد بلغت قيمة الشركات الناشئة سريعة النمو مؤخراً أكثر من مليار دولار.

ومع ذلك ، في حين أن أداء Thumbtack كان جيدًا حتى الآن مع نموذج الرسوم الأولية ، فإن مشكلتهم تكمن في أن مقدمي الخدمات لم يعودوا يستخدمون Thumbtack مع العملاء الحاليين - بدلاً من ذلك ، يبنون العلاقة خارج المنصة بمجرد أن يكون لديهم القيادة. هذا هو السبب في أن Thumbtack يقوم حاليًا ببناء أدوات إعداد الفواتير والدفع وجدولة للمهنيين. من المحتمل أن يتجهوا نحو نموذج العمولة لاستخراج المزيد من القيمة من المعاملات التي يساعدون على تسهيلها.

5. فريميوم

كيف يمكنك تحقيق الدخل من سوق حيث يشارك الناس عناصر منخفضة القيمة مجانًا؟ قامت شركة Peerby الهولندية الناشئة ببناء منصة C2C حيث يمكن للناس استعارة أشياء من بعضها البعض دون مقابل. التجربة الأساسية مجانية لجميع مستخدمي النظام الأساسي. قررت Peerby تحقيق الدخل من خلال تقديم خدمات متميزة. لديهم عرضين رئيسيين: التأمين (يمكن للمزود أن يطلب من العميل ، أثناء الحصول على السلعة مجاناً ، دفع رسوم تأمين تضمن استبدال العنصر في حالة تلفه أو سرقته) والتسليم (يمكن للعميل دفع مبلغ صغير رسوم للحصول على تسليم هذا البند إلى بابهم بدلا من الاضطرار للذهاب استلامه من مزود).

يتمثل المنطق وراء نموذج freemium في أن العرض الأساسي مجاني ، ولكن بعد جذب المستخدمين ، تقدم ميزات إضافية ذات قيمة مدفوعة. يتمثل التحدي في هذا النموذج في أن هذه الخدمات المدفوعة تحتاج إلى توفير قيمة كافية لإغراء جزء كبير من المستخدمين. إذا كان 1٪ فقط من المستخدمين مهتمين بعرضك المميز ، ويستخدم الآخرون موقعك مجانًا ، فربما لا يكفي نموذجًا تجاريًا مستدامًا. قد يكون التعامل مع خدمة متميزة ومثيرة للاهتمام لجمهور واسع بما فيه الكفاية أمرًا صعبًا للغاية. ولهذا السبب ، تستخدم العديد من الأنظمة الأساسية خدمات متميزة كدفقات إيرادات إضافية. على سبيل المثال ، يوفر Mascus خدمات صفحات الويب المتميزة لعملائها لاستكمال نموذج الأعمال القائم على رسوم الإدراج. تكمل Etsy معاملاتها ونموذجها القائم على رسوم الخدمات من خلال تقديم خدمات متميزة مثل التسديد المباشر ، وترويج بطاقات التعريف وتسميات الشحن إلى بائعي الطاقة ، وقد شهدت مؤخراً نمواً قوياً من هذا التدفق.

في بعض الحالات ، يمكن أن يبدأ السوق بتقديم خدمات متميزة كإضافة ، ولكن في نهاية المطاف يحول نموذج أعماله بالكامل إلى التركيز على الخدمات المدفوعة. بدأ Vayable كسوق نقي للنظير حيث يقدم الأفراد تجارب فريدة للآخرين ، ولكن بعد فشلهم في الحصول على ما يكفي من الجر ، قرروا أن يدوروا حول بناء خدمة كونسيرج لقضاء العطلات المخصصة. الجانب السلبي لهذا النهج هو أن الخدمات الممتازة غالبًا ما تكون خيارًا أقل قابلية للتوسع عند مقارنتها بنموذج العمولة الصرفة. هذا غالباً بسبب كمية الموظفين المطلوبة لتوفير خدمات متميزة. لم يتقدم المتداول سوى التحول لأنهم لم يتمكنوا من الحصول على نموذج العمولة بشكل جيد بما فيه الكفاية.

6. الإعلانات والإعلانات المميزة

القوائم المميزة هي وسيلة للمزودين لشراء المزيد من الوضوح لعروضهم. إذا تم استخدام هذا النموذج ، فعادة ما يكون الإدراج على الموقع مجانيًا ، ولكن يمكن لمقدمي الخدمات الدفع لعرض بياناتهم على الصفحة الرئيسية للموقع ، أو في أعلى فئة معينة. مثال على هذا النموذج هو Gumtree ، موقع الإعلانات المبوبة الأكثر شهرة في المملكة المتحدة. تقدم Etsy قوائم مميزة كواحدة من خدماتها الممتازة.

يعتبر هذا النموذج قريبًا نسبيًا من النماذج الإعلانية الصرفة — تلك التي تعرض فيها إعلانات (مثل Google AdSense) للمستخدمين. تُعد قوائم الإعلانات والإعلانات المتميزة من مصادر الدخل الشائعة لمواقع الإعلانات المبوبة. غالباً ما يتم مشاهدتها في أسواق العقارات (مثل Zillow) أو أسواق المشاركة المجانية (مثل Freecycle).

ويتمثل التحدي في هذه النماذج في أنها تتطلب ، مرة أخرى ، قدرًا كبيرًا من المستخدمين لتوليد إيرادات ذات مغزى. عندما تكون في نشاط بيع مقل العيون ، من المرجح أن تكون الأرباح التي تحققها لكل مستخدم أقل بكثير من إمكانية استخلاص القيمة من عملية المعاملة. علاوة على ذلك ، عندما تضع إعلانات على موقعك ، فأنت تخدم جمهورين بهما اهتمامات متضاربة: من وجهة نظر تجربة المستخدم ، تكون الإعلانات دائمًا بمثابة عائق ، وسيكون المستخدمون عادة أكثر سعادة بدون إعلانات. إذا كنت ترغب في تقديم أفضل تجربة ممكنة لمستخدميك ، فهذا النموذج التجاري ليس الخيار الأفضل لك.

تعمل النماذج القائمة على الإعلانات بشكل أفضل عندما يكون لديك مكان محدد بالفعل ، وهناك مزوّدون تجاريون مهتمون بتخصيص عروضهم لهذا الجمهور المحدد. على سبيل المثال ، يتيح Häätori ، وهو سوق الزفاف الفنلندي لفساتين الزفاف المستعملة ، للأفراد استخدام الموقع مجانًا. وهي تحقق الدخل من خلال السماح لمخططي حفلات الزفاف والمصورين وغيرهم من مقدمي الخدمات المتعلقة بالزفاف بشراء إعلانات على الموقع. يعد محتوى هذه الإعلانات ملائمًا جدًا لمستخدمي موقع الويب ، مما يجعله أكثر ملاءمة وأقل إزعاجًا.

ضع كل شيء معا

تستخدم الأسواق الحديثة العديد من نماذج الأعمال المختلفة. بشكل عام ، فإن أفضل خيار لمعظم الأسواق هو "امتلاك الصفقة" وتحصيل عمولة من جميع المشتريات التي تتم من خلال الموقع. هذا النهج قابل للتوسع للغاية وغالبا ما يكون مربحا للغاية.

ومع ذلك ، في بعض الحالات ، لا يكون نموذج العمولة منطقيًا ، لذلك هناك حاجة إلى نماذج بديلة. قد يكون من المفيد تجربة نماذج أعمال متعددة للعثور على أفضل خيار لمفهومك. في البداية ، يجب أن يكون لديك تدفق إيرادات واحد فقط في كل مرة لتجنب تحويل تركيزك. في نهاية المطاف ، عندما ينمو موقعك ، قد يكون من المنطقي الجمع بين العديد من تدفقات الإيرادات لبناء نموذج نشاط تجاري في السوق يأخذ في الاعتبار كل ما يحدث على موقعك.