مفهوم ونطاق تطوير الاعمال ... Business Development

مفهوم ونطاق تطوير الاعمال ...  Business Development

تمتد نشاطات تطوير الأعمال عبر مختلف الإدارات ، بما في ذلك المبيعات ، و التسويق ، و إدارة المشاريع ، وإدارة المنتجات ، و إدارة الموردين ... وتشارك أيضًا في إقامة شبكات التواصل ، والمفاوضات ، و الشراكات ، وجهود توفير النفقات ... فكل تلك الأقسام والأنشطة المختلفة تندفع وتنحاز إلى أهداف تطوير وتنمية الأعمال التجارية.

على سبيل المثال : فالأعمال التجارية لديها منتج/ خدمة والتي نجحت في منطقة واحدة (مثلًا ؛ الولايات المتحدة) ... ويقيم فريق تطوير الأعمال مزيد من إحتمالات التوسع في نطاق الأعمال... وبعد كل العناية اللازمة ، وجدت البحوث والدراسات أن المنتج/ الخدمة يمكن مدها إلى منطقة جديدة (مثلاً ؛ البرازيل) ... دعنا نفهم كيف أن هدف تطوير الأعمال ذلك ، يمكن ربطه وإيصاله إلى مختلف المهام والإدارات التالية :

1.     المبيعات : يركز موظف المبيعات على سوق معين أو مجموعة معينة من العملاء لإستهداف الإيرادات المنشودة ، وفي هذه الحالة ، يتم تقييم تطوير وتنمية الأعمال في السوق البرازيلية ، ومن ثّم يستنتج أن المبيعات بقيمة 1.5 مليار يمكن تحقيقها في غضون ثلاث سنوات ... وبتلك الأهداف المحددة يقوم قسم المبيعات بإستهداف قاعدة العملاء في السوق الجديدة بإستراتيجيات مبيعاتها.

 

2.     التسويق : يشتمل التسويق على الدعاية والترويج الذي يهدف إلى نجاح بيع المنتجات إلى العملاء النهائيين ... ويلعب التسويق دورًا مكملًا في تحقيق أهداف المبيعات ، وقد تقوم مبادرات تطوير الأعمال بتخصيص ميزانية تسويقية مقدرة ، وتسمح الميزانية المرتفعة العالية بإستراتيجيات تسويقية هجومية كالإتصال غير المرتب ، والزيارات الشخصية ، و عرض المنتجات في الطرق والشوارع ، و توزيع عينات مجانية ... بينما الميزانيات الأقل تتسبب في سلبية استراتيجيات التسويق كالمطبوعات المحدودة ، و إعلانات وسائل الإعلام ، واللوحات الإعلانية

 

3.     المبادرات الإستراتيجية والشراكات : لدخول سوق جديدة ، سيستحق الأمر الذهاب منفردًا من خلال الإيفاء بجميع الإجراءات الشكلية المطلوبة ، أو هل ستكون أكثر واقعية ونفع للشريك الإستراتيجي مع الشركات المحلية التي تعمل بالفعل في المنطقة؟ و بمساعدة الفرق المالية والقانونية وفريق تطوير الأعمال يتم التفكير بكل إيجابيات وسلبيات الخيارات المتاحة ويتم إختيار أفضل خيار يساعد العمل

 

4.     إدارة المشروعات/ وتخطيط الأعمال : هل يتطلب التوسع في الأعمال منشأة جديدة في السوق الجديد ، أو سيتم تصنيع جميع المنتجات في البلدة الأساسية ، وبعد ذلك يتم إستيرادها إلى السوق المستهدفة؟ ، وهل سيتطلب الخيار الأخير منشأة إضافية في البلدة المنشأة؟ ويقوم فريق تطوير الأعمال بوضع اللمسات الأخيرة على هذه القرارات على أساس التكلفة ، و الوقت ، والتقيمات ذات الصلة ... وبعد ذلك ، تتجه إدارة المشروعات/ فريق التنفيذ للعمل نحو الهدف المنشود

 

5.     إدارة المنتج : تختلف المعايير التنظيمية ومتطلبات السوق في مختلف البلدان ... فعلى سبيل المثال ؛ قد يُسمح بتركيبة دواء معينة في الهند ولا يُسمح بها في المملكة المتحدة. هل يتطلب السوق الجديد أي تعديل ليتناسب مع المهمة أو النسخة الجديدة من المنتج؟ وتقود تلك المتطلبات عمل إدارة المنتجات و الصناعات التحويلية ، كما قررته استراتيجية الأعمال. فمراعاة التكلفة ، والموافقات القانونية ، والإلتزام التنظيمي يتم تقييمهم جميعًا كجزء من خطة تطوير الأعمال

 

6.     إدارة البائعين : هل يحتاج السوق الجديد إلى موردين وبائعين خارجيين؟ على سبيل المثال ، هل يحتاج النقل البحري للمنتج إلى تخصيص خدمات التوصيل السريع؟ أم أن الشريك راسخ مع أي سلسلة من متاجر التجزئة التي أنشأت للبيع بالتجزئه؟ و ما هي التكاليف المرتبطة بتلك الإرتباطات والتعاقدات؟ ويعمل فريق تطوير الأعمال من خلال هذه الأسئلة

 

7.     المفاوضات والتواصل واستقطاب الدعم : يحتاج القليل من مبادرات الأعمال إلى خبرة في المهارات الشخصية ، على سبيل المثال ؛ يعتبر استقطاب الدعم أمر قانوني و مشروع في بعض المناطق ، وربما يصبح من الضروري لإختراق السوق. وقد تكون هناك حاجة للمهارات الشخصية الأخرى مثل التواصل والتفاوض مع مختلف الأطراف الأخرى مثل البائعين ، والوكالات ، و السلطات الحكومية ، والهيئات التنظيمية. وتعتبر كل تلك المبادرات جزء من تطوير الأعمال

8. توفير النفقات : تطوير الأعمال لايقتصر فقط على زيادة المبيعات ، والمنتجات ، والوصول إلى الأسواق. فالقرارات الإستراتيجية ضرورية أيضًا لتطويرصافي الربح ، والذي يشمل إجرءات خفض التكاليف. وقد كشف التقييم الداخلي عن الإنفاق المبالغ فيه على السفر على سبيل المثال ، مما قد يؤدي إلى تغييرات في سياسة السفر ، كإستضافة المؤتمر من خلال إجراء مكالمات مرئية بدلًا من الإجتماع معًا ، والتحدث على نفس طاولة المحادثات ، أو إختيار وسائل النقل الأقل تكلفة. ومبادرات مماثلة لتخفيض التكاليف يمكن تنفيذها ، من خلال الإستعانة بمصادر خارجية للقيام بالأعمال الغير أساسية مثل الفواتير ، والمحاسبة ، والمالية ، وعمليات تكنولوجيا المعلومات ، و خدمة العملاء. فالشراكات الإستراتيجية اللازمة لهذه المبادرات هى جزء من تطوير وتنمية الأعمال

وسيناريو تطوير الأعمال الذي تم مناقشته فيما سبق ، محدد لخطة توسيع الأعمال التجارية ، والذي يمكن أن يُشعر بتأثيرها في كل وحدة من الأعمال تقريبًا. ويمكن أن يكون هناك أهداف مماثلة لخطة تطوير الأعمال مثل ؛ تطوير خط أعمال جديد ، تطوير قنوات البيع الجديدة ، تطوير منتجات جديدة ، شراكة جديدة في السوق القائمة أو في السوق الجديدة ، وحتى قرارات الإندماج ، وعمليات الشراء و الإستحواذ ، و بيع التصفية بثمن رخيص

وعلى سبيل المثال ، فإن في حالة الإندماج ، يمكن توفير الكثير من النفقات ، من خلال دمج المهام المشتركة مثل إدارة الممتلكات ، والتمويل ، والإدارة القانونية للشركتين . أو يمكن نقل العمليات التجارية التي تعمل إنطلاقًا من خمس مكاتب مختلفة في المدينة إلى المنشأة المركزية الكبيرة مما يؤدي إلى تحقيق وفورات كبيرة في التكاليف التشغيلية

ولكن هذا قد يؤدي إلى انهاك الموظف ، إذا كان الموقع الجديد غير مريح للجميع. فالأمر مُتروك لفريق تطوير الأعمال لتقييم مثل هذه المخاوف. وفي جوهرها ، تتضمن تطوير الأعمال صنع القرارعلى مستوى عالي إستنادًا إلى تقييم واقعي لجميع التغيرات المحتملة وتأثيرها. من خلال مبادرات وأفكار جديدة تهدف إلى توفير إمكانية فرص العمل الشاملة التي تدفع بأداء وحدات العمل المختلفة. فالأمر 

ليس مسألة مبيعات ، ولا تسويق ، ولا شراكة ، ولكنه نظام بيئي يشمل العمل الكامل وأقسامة المختلفة ودفع عجلة النمو بشكل عام  

تطوير الأعمال في حقل الأعمال و التجارة ، هو المجال المتخصص والذي يضم عدداً من التقنيات التي تهدف إلى كسب عملاء جدد وأختراق الأسواق الموجودة. يتم تعريف تطوير الأعمال على أنه المهام والعمليات المتعلقة بالإعداد التحليلي لفرص النمو المحتملة ، ودعم ورصد تنفيذ تلك الفرص ، ولكنه لا يشمل القرارات المتعلقة بالاستراتيجية وتنفيذ فرص النمو.

التقنيات المُستخدمة ما يلي  :

·       تقييم فرص التسويق و الأسواق المستهدفة

·       جمع المعلومات الاستخبارية على العملاء و المنافسين

·       توليد يقود لمبيعات محتملة

·       تقديم المشورة والصياغة والفرض بشأن سياسات وعمليات المبيعات

·       متابعة نشاط المبيعات

·       اقتراح رسمي أو إدارة وكتابة عرض

·       بروفات إعلان وعرض

·       تصميم نموذج أعمال

تطوير الأعمال تشمل تقييم الأعمال ومن ثم تحقيق كامل إمكاناتها، وذلك باستخدام أدوات مثل  :

·       التسويق

·       إدارة المعلومات (وأحياناً تُخلط مع إدارة المعرفة)

·       خدمة العملاء

المنظمة السليمة تهدف إلى أن الصمود أمام المنافسين لا يوقف أبداً تطوير الأعمال ولكنها تشارك في ذلك كأنها عملية مستمرة. تطوير الأعمال الناجح غالباً ما يتطلب نهجاً متعدد التخصصات إلى ما بعد مجرد "عملية بيع للعميل". بعض الخبراء الاستشاريين يوصوا كثيراً بإستراتيجية مفصلة لنمو الأعمال بطرق مرغوب فيها، التي ممكن أن نشمل مهارات مالية وقانونية وإعلانيه. ممارسي تطوير الأعمال لا يمكن الحد من أنشطتهم إلى قوالب بسيطة تنطبق على جميع أو حتى معظم الحالات التي تواجَه عن طريق شركات العالم الحقيقي. الإبداع في مواجهة التحديات الجديدة والغير متوقعة قد يساعد على النمو المستدام.

أدوار تطوير الأعمال قد يكون بها واحده من هاتين الوضعين :

·       مبيعات مُتوجهه (مواجهة العميل) ؛ أو

·       وظيفة تنفيذية لدعم المبيعات.

في دور المبيعات ، تطوير الأعمال يمكن أن يركز على تطوير مجرى العلاقات الإستراتيجية أو يركز على المبيعات العامة. هذا يتبين من تحليل توصيفات الوظائف المختلفة الموجودة قي محركات البحث عن وظيفه ، وخصوصاً في المملكة المتحدة. في الولايات المتحدة، مصطلح "إدارة القبض" يبدو كوظيفة بديلة أو عنوان دور ، تستخدم عادة عند وصف تطوير الأعمال كوظيفة تنفيذية لدعم وظيفة البيع بالنسبة للشركة. جمعية محترفي إدارة الاقتراح قد أنتجت "دورة حياة إدارة القبض" التي تصف العملية في ثلاث مراحل واسعه  :

·       مرحلة ما قبل المناقصة

·       مرحلة المناقصه

·       مرحلة ما بعد المناقصه

الشركات من الصغيرة إلى المتوسطة الحجم في كثير من الأحيان لم تضع إجراءات لتطوير الأعمال ، بدلاً من الاعتماد على إتصالاتهم الموجودة. أو الناس في مثل هذه الشركات يمكن أن تفترض ذلك لأنهم يعرفون الناس في الأماكن العالية وأن هذا سوف يحل أي مشاكل لتطوير الأعمال وذلك بطريقة أو بأخرى معاملات مالية جديده ستأتي لهم. يمكن لمثل هذا التفكير أن يكون له تداعيات كبيرة إذا كان أحد لا يمكنه استغلال تلك العلاقات، والتي في كثير من الأحيان لا تزال شخصية أو ضعيفه. مثل هذا الوضع قد يؤدي في عدم وجود أي مبيعات جديدة في خط الأنابيب.

محترفى تطويرالأعمال كثيراً كان عندهم في وقت سابق خبرة في مجال الخدمات المالية أو الخدمات المصرفية الاستثمارية أو الاستشارات الإدارية ، على الرغم من أن العديد يجدوا طريقهم إلى هذا المجال عن طريق تسلق سلم الشركات في وظائف مثل إدارة العمليات أو المبيعات. مجموعة المهارات والخبرات لمتخصصين تطوير الأعمال تتكون عادة من خليط من التالي (وفقا لمتطلبات العمل) :

·       تسويق

·       قانوني

·       إستراتيجية

·       المالية

·       إدارة الاقتراح أو إدارة القبض

·       خبرة المبيعات

يشير "خط الأنابيب" إلى تدفق عملاء محتملين أى أن الشركة بدأت التطوير. طاقم تطوير الأعمال تعيين لكل عميل محتمل في خط الأنابيب فرصة للنجاح في المئة، مع مبيعات متوقعة - أحجام مرفقة. المخططين يمكنهم استخدام المتوسط المُرجح لجميع العملاء المحتملين في خط الأنابيب لملاك المشروع لإدارة النشاط الجديد عند الانتهاء منه. الشركات عادة تدعم خطوط الأنابيب مع نوع ما من إدارة علاقات العملاء (CRM) أداة إدارة علاقات العملاء - قاعدة بيانات، إما على شبكة الإنترنت (مثل برنامج salesforce.com كحل خدمة)، أو في نظام منزل. أحياناً متخصصى تطوير الأعمال يديروا ويحللوا البيانات لإنتاج مبيعاتإدارة المعلومات (MI). مثل إدارة المعلومات (MI) يمكن أن تشمل  :

·       أسباب المكاسب / الخسائر

·       تقدم الفرص في علاقه في ما يتعلق بعملية البيع

·       أداء أعلى لناس المبيعات / قنوات المبيعات

·       مبيعات الخدمات / المنتجات

للشركات الكببره والراسخة جيداً، لا سيما في مجال التكنولوجيا - صناعات ذات صلة ، المصطلح "تطوير الأعمال" كثيرا ما يشير إلى إنشاء وإدارة علاقات إستراتيجية و تحالف مع أخرىن، شركات طرف ثالث. الشركات يمكنها في هذه الحالات التأثير بنفوذهم على كل منهم من حيث الخبرة أو التكنولوجيات أو غيرها من الملكية الفكرية لتوسيع قدراتها على التحديد والبحث والتحليل والتقديم إلى الأعمال الجديدة في السوق والمنتجات الجديدة ، تطوير الأعمال يُركز على تنفيذ خطة أعمال إستراتيجية من خلال أسهم التمويل المالى ، اكتساب / تصفية التقنيات والمنتجات والشركات ، بالإضافة إلى إقامة شراكات إستراتيجية أينما كان ذلك مناسباً.  

تطبيق عملي ...

نعرض عليك هنا ملف ميكروسوفت إكسيل ، من فضلك إضغط هنا لتفتحه (Management Questionnaire) ... في هذا المستند ، نعرض نموذج تستخدمه لتعرف ما هي إستراتيجية شركتك بشأن التطوير ، يجب عليك إدخال جميع الحقول المطلوبة منك وسنرى ما إذا كان نظام الإدارة الخاص بك جيدًا أو بحاجة إلى تحسينه ، كما أنه يجعلك تعرف بشكل أفضل عن خطتك الإستراتيجية وخريطة الإستراتيجية وإطار إعداد التقارير ونظام الإدارة الإستراتيجية (ESMS) ... ومعرفة ما إذا كانت إدارتك مناسبة للتطوير أو تحتاج إلى ممارسات أكثر ، يجب أن تعطينا قيمًا تقليدية وسنراقب وضعك الحالي وسنرسل ملاحظاتنا إليك في أقرب وقت ممكن ، يتم تحليل استبيانات الإدارة لمصنعك أو مؤسستك ، من المهم معرفة ما إذا كان المشرفون لديك محترفون في عملهم أم لا ، يمكن أن يساعدك ذلك على تلبية متطلباتك الخاصة بتحسين الخطة.